Wettbewerbsanalyse für Berater: Von den Stärken und Schwächen der Mitbewerber lernen

„Unsere Gegner sind die Lehrer, die uns nichts kosten.“ – Ferdinand Lesseps, Ingenieur.

Du musst das Rad nicht neu erfinden! Die Wettbewerbsanalyse zählt neben der Ziel- und Zielgruppendefinition zu den wichtigsten strategischen Voraussetzungen, um einen eigenen Businessplan zu erstellen. Was machen meine Mitbewerber und wie? Wer sich diese Fragen nicht stellt, verschenkt die Chance, kostenlos und einfach an wertvolle Informationen für eigene Projekte zu kommen. Eine Wettbewerbsanalyse kann zum Beispiel zeigen:

• Wer Mitbewerber sind
• Wie hoch die Wettbewerbsdichte ist
• Welche Dienstleistungen und Produkte Mitbewerber anbieten
• Mit welchen Inhalte sie potentielle Kunden begeistern
• Welche Vertriebswege sie nutzen
• Wie sie Personal Branding betreiben
• Wie potentielle Kunden auf Angebote von Mitbewerbern reagieren
• Welche Social-Media-Strategie sie einsetzen
• Wie deine Position im Vergleich zu Wettbewerbern ist
• Was dein Alleinstellungsmerkmal (engl.: USP = Unique Selling Proposition) ist
• Was aktuelle Branchentrends sind
• Mit welchen Mitbewerbern Kooperationen sinnvoll sein könnten

Diese und viele weitere Erkenntnisse bieten eine gute Ausgangslage für die Planung eigener Projekte, weil daraus Handlungsempfehlungen abgeleitet werden können. Das spart viel unnötige Arbeit, Zeit und Geld. Und nicht nur das: Eine Wettbewerbsanalyse kann mögliche Kooperationsmöglichkeiten mit Mitbewerbern aufzeigen.

In drei Schritten zur eigenen Wettbewerbsanalyse

1. Hauptmitbewerber festlegen

Im ersten Schritt der Wettbewerbsanalyse fragst du dich, wer für dich relevante Mitbewerber sind. Die Schwierigkeit liegt dabei darin, weder zu weit noch zu kurz zu denken.

2. Mitbewerber analysieren

Hast du die für dich interessanten Hauptmitbewerber gefunden, geht es im zweiten Schritt darum, deren Stärken und Schwächen zu analysieren. Auch hier lohnt es sich, zu priorisieren und dich auf die Merkmale zu beschränken, die für dich wirklich relevant sind. Was möchtest du über die Strategie deiner Mitbewerber wissen? Das können Informationen zu ihrer Dienstleistung, der Honorarstruktur, den Werbeaktivitäten oder der Content-Strategie sein. Dabei ist es wichtig, vom Kunden her zu denken und nicht nur deine, sondern in erster Linie die Resonanz der (potentiellen) Klienten zu analysieren. Wie nimmt die Zielgruppe das Angebot eines Mitbewerbers an? Welche Vorteile hat der Kunde von der Dienstleistung/dem Produkt und welche seiner Probleme löst sie/es? Wünscht sich der Kunde noch etwas, das das Angebot deines Konkurrenten bisher nicht leistet? Kannst du etwas besseres anbieten, das die Bedürfnisse der Zielgruppe noch mehr erfüllt?

3. Schlussfolgerungen ziehen

Hast du die Strategien deiner Mitstreiter analysiert, kannst sie mit deiner eigenen vergleichen und Schlussfolgerungen für deine weitere Planung ziehen. Kenntnisse über deine Mitbewerber machen es dir beispielsweise leichter, dein Alleinstellungsmerkmal (USP) zu erkennen. Dieses hebt dich von deiner Konkurrenz ab und kann für die Gewinnung neuer Kunden entscheidend sein.

Von den Stärken anderer lernen

Die Stärken der Mitbewerber zeigen, welche Strategien für diese funktionieren. Nun gäbe es die Möglichkeit, ein komplettes Businessmodell, das bei anderen gut funktioniert, von A bis Z nachzuahmen. Doch nur, weil etwas bei anderen Früchte trägt, heißt das noch lange nicht, dass du damit auch erfolgreich sein kannst. Deine Mitstreiter fahren mit der jeweiligen Strategie in den meisten Fällen schon länger gut und haben einen klaren Vorteil: Sie haben bereits viele Erfahrungen gesammelt, sich einen Bekanntheitsgrad erarbeitet und einen treuen Kundenstamm aufgebaut. Diesen Vorsprung einzuholen ist unnötig schwer. Stattdessen ist es besser, zu überlegen, worin genau der Erfolg liegt und auf dieser Grundlage selbstständig neue Ideen zu entwickeln. Außerdem kannst du dir einzelne Elemente herauspicken, die dein Mitbewerber gut umsetzt, etwa eine originelle Social Media-Strategie, und diese auf dein eigenes Projekt übertragen.

Von den Schwächen anderer lernen

Grundsätzlich wirst du mit einem Blick auf das Angebot deiner Mitbewerber Schwachstellen bemerken. Das kann ein unauthentisches Selbstmarketing, ein unklar formuliertes Leistungsspektrum oder eine unansprechende Website sein. Wenn du zusätzlich alles aus der Perspektive potentieller Kunden betrachtest, wirst du eine lange Liste an Merkmalen haben, die du bewusst besser machen möchtest. Das Erkennen von Schwächen kann es zudem erleichtern, einen – möglicherweise bereits bestehenden – Vorsprung gegenüber deinen Mitstreitern zu erkennen, auszubauen und die eigene Strategie so weiterzuentwickeln, dass du dich im positiven Sinne noch weiter von deiner Konkurrenz abhebst.

Unerschlossene und unausgeschöpfte Nischen erkennen

Die Wettbewerbsanalyse kann dir außerdem helfen, deine eigene Nische zu finden. Gibt es beispielsweise schon eine sehr erfolgreiche Beraterin, die sich auf vegane Ernährung bei einer speziellen Erkrankung, etwa der Autoimmunerkrankung Hashimoto thyreoditis, spezialisiert hat, wird es schwierig, neben ihr in derselben Nische sichtbar zu werden. Frage dich, welche noch nicht erschlossenen Marktlücken es zu erobern gilt – und zwar bevor deine Mitstreiter dies tun.

Eine andere Möglichkeit sind Nischen, die zwar schon besetzt, jedoch noch nicht erschöpft sind, sodass du mit einem besseren Angebot den Nischenplatz erobern könntest.

Ungenutzte Distributionskanäle entdecken

Auch die Wahl eines anderen Distributionsweges kann der Schlüssel zum Erfolg sein. Ein Beispiel: Du kennst eine in einer Großstadt tätige Beraterin, die ihre Kunden nur in ihrer eigenen Praxis vor Ort berät. Ihr stationäres Angebot funktioniert gut. Das inspiriert dich und du genießt in derselben Nische ebenfalls Expertenstatus. Da die deine Nischenkollegin online keine Beratung anbietet, könnte dieser Distributionskanal eine Möglichkeit für dich sein.

Mit welcher Content-Strategie punkten deine Mitbewerber?

Die Ansprüche an Online-Content werden immer höher. Inhalte müssen originell, qualitativ einwandfrei und hilfreich sein. Für deine eigene Content-Strategie lohnt sich deshalb ein Blick auf deine Mitbewerber. Dabei sollte der größte Fehler, den man bei Online-Inhalten machen kann, unbedingt vermieden werden: Abschreiben. Google kennt hier keine Gnade und wertet sogenannten „Duplicate Content“ (deutsch: doppelten Inhalt) ab, was einen Verlust an Sichtbarkeit zur Folge haben und deine Digitalstrategie nachhaltig schädigen kann.

Doch vielleicht entdeckst du Themen, auf die du selbst nicht gekommen wärst und die auch gut (oder gar besser) für deine Strategie funktionieren. Neben den Themen selbst sind auch die Formate wichtig, in denen Inhalte präsentiert werden. Hier wird Kreativität belohnt. Neben Blog-Artikeln, Podcasts und Videos können auch PDFs oder Checklisten deine Zielgruppe begeistern. Es lohnt sich deshalb, regelmäßig zu checken, mit welchen neuen Formaten deine Mitbewerber gerade experimentieren und ob diese gut ankommen.

Welche Erfolgsfaktoren hinter einer gelungenen Content-Strategie stecken, kannst du im Artikel „Content-Marketing: Der Weg über die Köpfe und Herzen der Zielgruppe“ nachlesen.

Ideen für Social Media bei Mitbewerbern sammeln

Auch eine gute Social Media-Strategie gehört zu jeder Digitalstrategie. Sie steigert deine Markenbekanntheit (Branding) und macht unterschiedliche Gruppen potentieller Kunden auf dich aufmerksam. Lass dich auch hier von deinen Mitbewerbern inspirieren:

• In welche Kanälen sind sie aktiv?
• Welche Inhalte (Blogpost, Statusupdate, Branchennews, Rezepte, …) verbreiten sie?Ÿ
• Auf welcher Plattform nutzen sie welche Formate (Foto, (Live-) Video, …)?
• In welcher Regelmäßigkeit posten sie Inhalte?
• Wie ist die Resonanz der User auf die Social Media-Aktivitäten?
• Welche Follower und wie viele haben sie?
• Lassen sich in den unterschiedlichen Kanälen verschiedene Ziele erkennen?
• Wie sprechen sie ihre Zielgruppe auf den einzelnen Plattformen an?

Wie du deine eigene Social Media-Strategie strategisch für die Erreichung deiner Ziele einsetzt, gibt’s im Artikel: „Social Media: So erreichst du potentielle Kunden via Instagram, Facebook & Co.“